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Pole-Position - Bringen Sie Ihre Kunden und Mandanten in Pole-Position

Auch weiterhin stehen die meisten Unternehmen vor besonderen Herausforderungen. Daher kommen wir heute mit Themenschwerpunkten auf Sie zu, die Unternehmen gerade jetzt im Wettbewerb in die Pole-Position bringen können. Wir laden Sie herzlich zu einem anregenden Austausch über die derzeitige Situation im Markt und Möglichkeiten für innovative Lösungswege ein.

Konditionen-Management

Preisanpassungen sind in mehr als 70 % der Unternehmen ein aktuelles Thema. Wir begleiten dabei auf zwei Wegen. Zum einen mit der Kosten- und Leistungsrechnung, um Handlungsbedarf zu identifizieren und zu quantifizieren. Zum anderen auf dem Feld des Kundenbeziehungsmanagements, dabei mit Fokus auf Kommunikation, Rhetorik und Verhandlungsführung. Mancher nimmt dieses Thema auch zum Anlass, eine systematische Justierung und Gestaltung des Kundenstamms vorzunehmen. Damit stecken im Thema „Preisanpassung“ vielschichtige Möglichkeiten und Chancen.

Vertriebsentwicklung

Das „Fenster der Verwundbarkeit“ hat seine Ursprünge im militärischen Kontext. Im unternehmerischen Sinne ist mit diesem Fenster ein Zustand von Unternehmen im Umbruch beschrieben, sei es eine Fusion, eine Restrukturierung oder eine strategische Neupositionierung. Diesen Umbrüchen ist gemein, dass sie das Unternehmen verwundbar machen. Aktuell wird dieser Zustand durch andere Faktoren ausgelöst, insbesondere gerissene Lieferketten, explodierende Preise oder einbrechende Auftragszahlen. Diese Fenster nutzt der strategisch geschickt agierende Unternehmer, indem er sich z. B. bei potenziellen Auftraggebern erkundigt, wie wichtig ihnen Liefertreue ist und wie sicher die derzeitige Lage eingeschätzt wird. Das Gleiche gilt auf Lieferantenseite. Stabilität kommunizieren und neue Verbindungen schaffen ist das Gebot der Stunde.

Change-Management

Eng verzahnt mit dem Vertrieb ist das Thema „Change-Management“. Sollte sich in einer Branche Krisenstimmung ausbreiten, ist ein offensiver Umgang damit die einzig erfolgversprechende Lösung. Hier ist insbesondere die Unternehmensleitung mit ihrer zweiten Leitungsebene gefordert. Im Projekt lautet die Initial-Frage dabei häufig: Wieviel Prozent Marktanteil werden wir unseren Mitbewerbern nach der Krise abgenommen haben? Mit einem realistischen Ziel-Wert ausgestattet gehen alle Abteilungen (und am aktivsten diejenigen mit geringer Auslastung) daran, ihren Bereich zu optimieren. Das beginnt in der Produktion manches Mal bei Ordnung und Sauberkeit, im Lager mit neuen Stellplätzen und schließlich im Vertrieb durch Ausnutzen des Fensters der Verwundbarkeit. Diese Aktivität ermöglicht einen konstruktiven Umgang mit der Krise, mit dem Ergebnis einer besseren Positionierung am Markt, wenn die Nachfrage anzieht.

Die genannten Fragestellungen lassen sich gut miteinander verbinden, um mit dem Blick auf das große Ganze Ihre Kunden und Mandanten erfolgreich in die Zukunft zu führen.

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